原标题：从23万到3.1亿，格力的军功章，董明珠与快手各占一半
作者 | 张晨曦郭婉婧
66岁的董明珠在直播带货上越来越有感觉。
在4月24日抖音直播首秀以23.25万惨白收场后，董明珠被许多媒体唱衰。时隔半个月，董明珠将格力的直播战场迁移至快手。5月10日晚，格力交出了3小时出售3.1亿的战报。#董明珠快手直播带货#论题最高排名微博热搜第三，阅览超越7000万。
一路走来，董明珠对直播带货的情绪发作屡次改变。起初是“格力不做直播带货”，要“坚持线下、带动工作”，到抖音首秀直播，“但不为卖货”，接着又很快表明“还想试一次直播”，所以第2次直播挑选快手。
两次直播后，观众们对董姐直播的观点也变了。从微博论题要害词来看，榜首次直播里“失利”等唱衰的声响不少，用户屡次提到了“设备”“卡顿”，而在第2次直播中，董姐成功改变言论风向，转为“厉害了”“惊奇”等赞赏。
这些活跃信号也让股市对格力添加不少决心。5月11日早晨，格力股价在开盘后一度上涨3.77%，收盘上涨2.14%。
腾鱼对此十分懊悔，惋惜没有提早下手格力股票，但还想用剩下的沉着为董姐盘一盘，这背面的劳绩应该怎样分？
格力的军功章，有董明珠的一半，也有快手的一半
在快手，头部红人联合明星嘉宾一起直播卖货是常见的操作。红人呼喊为主，嘉宾露脸为辅。
5月10日，在格力珠海总部，董明珠与快手头部红人二驴夫妻俩、主持人李鑫一起直播了半小时。董明珠仅仅“露脸”半小时，就卖出1亿元产品。
好像罗永浩抖音首秀时，抖音头部红人声势浩大地为他做预告的阵仗相同，快手官方也做足预备迎候董明珠的到来。
首要，三位主播都在当天早晨发布视频预告，二驴此条视频的播放量为3475万。其次，具有4000万粉丝的官方账号“快手小店”，也为这场直播发布超越10条视频，前后包含预告、对谈、直播视频片段、战报等内容，截止到5月11日下午16:00，最高一条视频播放量超越600万，总播放量到达3300万。
作为快手头部网红，主播二驴夫妻俩总共具有超越6000万粉丝。他们此前还曾与华少、张继科做过专场，有着适当丰厚的明星同台直播经历。两位头部网红的带货才能众所周知，全场带货千万是常态。别的一名主播李鑫尽管粉丝量“仅”有371万，但作为专业主持人，控场才能极强，他让二驴夫妻坚持文娱风格的一起，一向环绕格力的卖货主题。
董明珠的直播风格仍旧“不走寻常路”，一直维持着高雅风仪，既不要老铁们双击666，也不去演戏说自家产品是倒贴给用户。
▲图片来自：格力电器官方微博但比较初次直播“不为卖货”，这次直播的方针直指卖货，董明珠也找准了自己的切入点：以女人、母亲的身份向老铁们引荐产品。榜首款便携式榨汁机可外带可家用，董明珠在介绍时就引荐说，“家里有孩子，一个人满足，两个人也可以。”
当然，董明珠没有放过安利自家招牌空气净化器的时机，“专门针对新冠病毒，以及伤风、流感、口足病、疱疹等病毒的消杀。许多医院、校园、工作场所都在用。”她还猜测，由于80后、90后逐步成为社会中坚力量，对孩子十分关爱，这款产品会像初期的空调相同，成为每家的必备产品。
董明珠和快手头部红人联手，是一次双赢。从二驴近几场带货直播来看，董明珠的到来给他添加了人气和销量。本场直播后，二驴增粉7.9万，仅次于4月18日那场7小时的直播。本次直播2.98亿（本数据为炼丹炉监测数据，官方战报数据为3.1亿）的出售额远超其他场次。
这场直播往后，董明珠对直播带货的情绪有了180°转弯，“我觉得这个（直播）活动，人人（都能）参加进去。疫情给咱们我们带来全新的思维，我这几天看到央视、各大卫视都在做（直播带货）。作为快手、抖音，长时间来做，又要找更大的突破点。”
那么，这场直播，董小姐的突破点是什么？
除了“气候热销量天然好”，要害仍是价格实惠
跟着全国入夏气温提高，空调品类最近在各大渠道的销量都有大幅提高。
京东大多个方面数据显现，五一期间，电风扇、空调出售额同比别离增加938.8%、220.7%。5月1日，空调品类开场4分钟成交额破亿，格力、美的占有当天京东空调出售榜前两名。苏宁五一消费大数据也显现，空调整体销量环比增加482%。
如果说气候带来的是“天时地利”，那么直达老铁心底的价格优惠才是“人和”的致胜法宝。这场直播，既有格力让利，也有快手官方补助用户。
以当晚销量榜首、出售额达1.21亿元的1.5匹单冷定频空调为例，原价2499元，格力降价550元，快手官方补助150元，当晚直播间价格1799元。
除此之外，这次直播在选品上也主打“接地气”和性价比。
回忆之前的抖音直播首秀，董明珠的选品多会集在2000-10000元的中高价位，还挑选了8款万元产品。超高价与直播间的打折、促销气质并不相符，其时甚至有网友在弹幕中发出了“不打折”的质疑。
董明珠首秀的带货成果也可以阐明选品的失利，整场直播下来仅卖出23.25万元，是一起段直播的罗永浩出售额的百分之一。在万元单品中只要一款价格12080元的空气净化器卖出了3台，有17款产品销量都为0，卖得最好的是一款百元单品充电宝。
在汲取首秀带货的失利经历后，董明珠调整了选品战略。可以正常的看到，这次直播选品在价格散布上“雨露均沾”，24个产品中2000元以内的贱价款占一半以上，万元产品只要一件，是前次直播销量最好的同款空气净化器。这次直播卖得最好的产品也大多在2000元以内。
贱价选品再加上优惠补助，董明珠二次直播画上了满意的句号，正式宣告从“品宣”转变到“卖货”。
而董明珠当晚的经营不止于此。
从快手直播间“消失”后，当晚21:05，董明珠长途与朱广权与李佳琦的国潮专场连线。董明珠接受了两位的采访，谈了谈对自己对国潮的了解，还说出了那句闻名的广告语“好空调，格力造”。到手价3699元的格力变频冷暖空调，在淘宝直播间总共卖出680万元。
初试抖音，二次快手，连线淘宝，董明珠三次出现在直播间，分归于三个不同渠道。董姐心里更倾向哪一个，现在还没有向群众泄漏。但让渠道倾尽全力的直播不行仿制，究竟这更多是董明珠个人魅力的表现。
不过，3.1亿的出售额关于格力榜首季度的200亿亏本，全部仅仅起步。
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