编者按：本文来自微信公众号“锐公司”（ID：shangjiezz），文/周慧娴，36氪经授权发布。
“998，998强势登场！对高价说再见，不要3400，不要1200，只要998。”儿时打开电视机，电视导购主播莫名亢奋的画面就会无孔不入般地映入眼帘。对于他们浮夸的语言和肢体动作，我们总是避之不及。
电商时代的到来，让网络电商直播随之兴起。疯狂的辞藻，夸张的表情……电商主播为了寻求关注，无所不用其极。有人说，如今的网络电商直播实际上的意思就是昔日电视直播的变形，内核换汤不换药。
但儿时对电视直播避之不及的年轻人，如今为何对电商直播爱不释手？
其实，主播这一职业，并没有世人想象中的轻松，想要做好电商主播，除了推销质量可靠的商品之外，还需要掌握一定领域的专业相关知识和技巧，为粉丝答疑解惑。一个合格的电商主播，需要严格把控所推销商品的质量，在这个信息化时代，主播出售的商品质量稍一“翻车”，就会闹得人尽皆知，对当月业绩造成最直接的冲击。
尽管如此，主播的职业仍旧依靠着它“收入高”的魔幻外衣，吸引着无数年轻人。
主播VS品牌方
李佳琦，五分钟卖掉15000只口红，在电商主播界是个呼风唤雨的人物。他的出现，让“淘宝一姐”薇娅意识到昔日乾坤很有一定的概率会被他扭转，于是开始奋起反击。
薇娅、李佳琦确是沧海中最耀眼的两颗贝壳，但更多的还是活跃在沧海中渺小的一粟。
“嗨森兔丫”谭亦舒便是众多还新晋主播之一，原本大学主修会计的她厌倦了枯燥的财务工作，在好友的鼓动下，加入了电商直播行业。目前她涉足蘑菇街美妆电商主播领域已有一个多月的时间，与此同时，她还经营着一家名为“成都卡玛妮”的MCN机构（帮助内容创作者提供商业化变现的组织）。
▲“嗨森兔丫”谭亦舒
每天晚上10点，是谭亦舒一天直播工作的起点，工作会一直继续到第二天凌晨2点。黄金直播时间（晚上8点—10点）都是大主播的专场。为了不被淘汰，基本上一周7天，只要没有紧急事件出现，她都需要按时上线更新内容。“像李佳琦这样的大主播都不敢松懈，更何况我们。”
商品是电商主播直播的核心，因而货源提供方品牌商则是生命线。在与品牌方的博弈中，她也逐渐掌握到了其中的脉络。
一般来说，主播在直播中所展示的样品有三个渠道，一种是电商主播自己也经营着电商店铺，属于自给自足类；第二种是独立于主播孵化平台的个人主播，这些主播大都自己进货；第三种是帮主播孵化平台代销，平台出面与品牌商沟通，再面向主播提供各类目商家的联系方式。
谭亦舒运用的是第三种渠道，主播与品牌方之间的关系法则颇为微妙，依靠着相互吸引这一古老的信条延绵至今。品牌方会主动收集主播信息，并与之联系；主播也会联系品牌电子商务平台的客服。
这是电商主播新手谭亦舒的故事。主播“老鸟”“绕指一周”也依赖于签约机构“群星互动”提供品牌方。“绕指一周”在主播行业已经深耕3年，主要推销美妆护肤和服饰搭配两大板块。对于主播与品牌方之间的关系有着更加深刻的理解。
她坦言，目前还有不少商家对直播卖货这一模式、直播成本持怀疑态度。因而对于她迫切希望可以与之合作的品牌，甚至会承诺直播效果，以数据来达到合作的目的。达成合作后，双方的切磋才正式开始。
主播团队和商家沟通并不顺畅，往往会经历不厌其烦地多次沟通才会找到双方的共赢点，主播团队需要尽可能地为自己争取商品的优惠力度，加大自己在粉丝心中的话语权，而商家则认为这样的做法，压缩了产品利润空间，需要权衡主播的带货能力，进行综合考量。
要是主播在直播中出现失误，那么，双方的关系就将更加微妙了。
李佳琦“不粘锅”事件后，有消息称，品牌方气不打一处来，在看到有博主曝光“不粘锅”事件后，直接威胁该博主，遣词造句间满是愤懑。想必该品牌今后很难再与李佳琦建立合作伙伴关系了。
事发当时，距离全民购物狂欢节“双11”仅剩1个多星期，正是品牌方火力全开宣传产品的“尖峰时刻”，没想到，却因为李佳琦的失误，适得其反。
因此，小主播们每每在直播前，都要扎扎实实做足功课。谭亦舒和记者说，在她直播时，就连产品的出境顺序都是她提前安排好的，原本就在主播市场没有太多话语权的她必须万无一失，才能走过独木桥。
小主播：“坚持就是胜利”
主播之间，有时候拼的也是那口气，这口气来源于品牌商是否看重主播的价值，是否向主播允诺了商品的最大优惠力度。这口气，也是主播们的骄傲。有用户会反复切换李佳琦和薇娅的直播节目，同一件商品，谁提供的优惠力度最大，就选择谁提供的货源。
在大主播面前，品牌方所提供的优惠折扣力度，也代表着他们在直播江湖的地位和尊严。
今年4月份，李佳琦在直播间推销百醇礼盒时看到有评论说“薇娅那边卖得更便宜”，立马变脸。他脱口而出：“买了刚刚那个宝贝的粉丝们立刻全部去退货、全部给差评，是我的粉丝就听我的没错。”
要是品牌方出尔反尔，则是犯了掌握话语权的大主播们的大忌。
就在“双11”当天，各大主播都在直播间疯狂带货捍卫自身地位时，意外再次降临。李佳琦发现，之前许诺将给出最低价格的百雀羚并未兑现诺言。压垮李佳琦的情绪堤坝是百雀羚临时决定与薇娅合作，这无疑是挑衅了李佳琦在直播圈的地位。
这边大主播与品牌之间火热地“尔虞我诈”，另一边的小主播们却每天都在上演“奋斗”的励志剧。
有业内人士指出，淘宝直播每晚的GMV，薇娅一人就霸占了30%，其次是李佳琦，为20%。剩下的50%，才是无数中小主播争得头破血流的战场。
和大主播相比，谭亦舒直播间内出售的商品优势并不明显。她会选择在直播间做品牌专场时，向品牌方争取更大的优惠力度。优惠力度不大、直播时间段不佳的她最怕在直播时，长时间地上演独角戏，没有粉丝与其互动、没有成交一单交易。
“不少新主播接受不了这样的现象，坚持不了几天就放弃了。但是，做主播真的需要坚持，只要你咬牙做下来了，情况很快会出现改观。”谭亦舒很认真地告诉《商界》记者，在她直播短短几天后，就有品牌方找上门来，要求与之合作。这在某种程度上预示着，主播很快就可以拿到商家提供的佣金及服务费。
“绕指一周”也和记者说：“短短2个月就像开挂一般，单场销售额突破20万元，粉丝量也稳定提升，不论从转粉量还是卖货带来的收入，真的让我非常惊喜。”
就算无法为粉丝带来商品的最大优惠，但为了吸引更多粉丝，小主播会时不时地为其提供福利，使用发红包、抽奖等路数。而为了稳定货源，在直播前，他们会确定商品库存，不会让粉丝“无功而返”。
对于未来，谭亦舒这个90后女生很是憧憬，为了从同类主播中脱颖而出，她还需精心打磨自己的“人设”，更加专业，“要是以后粉丝基数大了，说不定我会从单纯地推销美妆转变为推销各类商品。”
▲“嗨森兔丫”谭亦舒的直播间
另一边，淘宝直播粉丝量已经突破了20万人次的“直播老鸟”“绕指一周”却认为自己的事业已经遇到了瓶颈期。为了突破“瓶颈”，她寄望与知名品牌方合作，并将考虑多平台发展，加大内容创作投入，再次为自己的粉丝群体注入活力。
坐标成都，深夜，谭亦舒对着镜子整理了下妆发，猛喝了一口水……窗外，灯火阑珊，上班族在应酬后，已经踏上了归家的路，而她这一天的工作才刚刚开始。
而在北京，“绕指一周”这时结束了这天的直播工作，口干舌燥的她并不能离开工作岗位，她还需要和团队一起梳理主播内容，对一天的工作进行复盘，找出最畅销商品以及畅销原因等。
工作会一直持续到睡前，每晚上床后，她的手机依旧“叮咚叮咚”响个不停，此时粉丝群内开始活跃，粉丝们纷纷晒出自己收到的商品，交流使用体验，这是她这一天最心满意足的“高光时刻”。
对于电商主播这份职业，谭亦舒和“绕指一周”仍在坚持。坚持下去，他们就有机会成为“薇娅”和“李佳琦”，一旦放弃，他们就彻底与之无缘了。
速造李佳琦的背后
人人都想再造主播神话，能够速造出另一个李佳琦。
直播行业的火热彻底引爆了MCN行业，根据《2019中国MCN行业发展研究白皮书》，截至2018年12月，中国MCN数量已经超过5000家，员工规模在5—1000人不等。
我国的MCN机构更像是“网红”经纪公司，为主播们提供体系的生存密码。而独立于任何机构的个人主播往往会承受更大的风险，MCN的出现将主播所需承担的大部分责任转移到机构身上。与品牌方联系、培养成熟的主播、确保主播拥有稳定的货源、为主播提供场控以及后台分析等。
通常，MCN会从素人中挖掘“主播”“种子选手”，并为之打造人设。主播会根据人设进行直播，与之相对应的文案和推销品类也会有所不同。直播结束后，后台还会分析最新的粉丝数据，方便主播调整下次直播的内容。
场控这一职位则类似于现场总导演，远程操控主播的表现，当主播遇到直播事故时，及时提出解决方案。其基本职责就是保证直播的正常播放，与此同时，还要与粉丝有良好的沟通，在不得已的时候，扮演不同的角色，配合主播的直播内容。
尽管MCN内设体制滴水不漏，但整个行业其实鱼龙混杂就职人员的专业性经不起考究，多数从业者都来自“草根”，对原创内容的质量把关并不严格，缺乏打造IP的能力和品牌意识。
因而在短时间内，业内很难再出现全新的“李佳琦”。大部分MCN只能依靠腰部主播、初期主播这样的大军，一点一滴地刷新令机构振奋的数据。
根据《2019年淘宝直播生态发展的新趋势报告》，2018年淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%，创造了一个全新的千亿级增量市场。这正是电商直播领域热闹繁华的年份，慕名者蜂拥而至，纷纷想分一杯羹。
殊不知，这样一个职业更需要从业人员对内容、粉丝抱有敬畏之心，才会持之以恒地闪烁下去。
封面图来自pexels
