编者按：本文来自微信群众号“一本财经”（ID：yibencaijing），作者：罗素，由一本财经、腾讯财经联合出品，36氪经授权发布。原标题《稳妥是中产阶 级标配？到村庄去，刷墙开大会，转化率超越30%》
在以往，稳妥公司的眼睛首要盯着一二线城市，三四线城市和村镇归于盲区。
有人以为，稳妥业“嫌贫爱富”。但客观来说，依托人工去做下沉，本钱高，功率低，也很难沉得下去。
但现在，状况有了改动。在互联网稳妥的助推下，一个巨大的商场，正在悄然兴起。
而这片土壤满足肥美：在这儿，生活着10亿人口，占我国总人口数的70%。
这儿的经济正在加快速度进行开展，为我国经济的下一轮添加供给引擎。
麦肯锡猜测，到2020年，光是我国村庄稳妥商场的规划，就将打破万亿。
稳妥不再专归于精英和中产，它走向了三四五线城市，走向了小镇和村庄，走向了10亿普罗群众。
在可见的未来，这个商场将迎来迸发。
商场觉悟
我国的下沉商场，最近变得反常火爆。
“下乡”，也成为了一个时尚词汇。
在村庄的墙头，早已不见“要致富，少生孩子多种树”的标语，取而代之的，是各种下沉产品的广告。
家电下乡、电商下乡、消费金融下乡、出资下乡……现在，稳妥，也开端下乡了。
各家稳妥公司的标语，早已爬上了村庄的墙头。
它们也比较接地气，比方大地稳妥便是“车在大地跑，大地稳妥好”，人保便是“人民稳妥，做人民满意的稳妥”，等等。
除了标语宣扬，稳妥公司也常常安排农人开会，直接宣扬稳妥。
比方，在西南区域的村镇，举行院坝会。
有时还会先来一段歌舞，再开端宣讲稳妥的优点。农人则拿着宣扬手册，坐在小马扎上倾听。
“咱们也开过院坝会，转化率超越了30%。”四川省泸州市古蔺县一家稳妥公司的职工家明表明。
这个缄默沉静的巨大商场，正在悄然觉悟。
“2018年，咱们在县城的保费添加率是30%，在村庄是20%多。”家明说。
不要小看这个数字——2018年，全我国的保费添加率，是3.92%，被外界描述为“添加疲软”。
也便是说，某些区域下沉商场的保费增速，远高于全国平均水平。
而一些进入或专心于下沉商场的稳妥组织，开展速度也超乎人们幻想。
2018年2月，大地稳妥旗下一家专门担任开辟下沉商场的稳妥署理公司，开端经营。
“半年时刻，咱们在县域和村庄开展了10万署理人，又用了一年时刻训练他们，做到了10亿保费。”该公司职工张一白说。
他泄漏：“下沉商场的保费，现已占了咱们署理总保费的半壁河山。”
而人保也不破例。
“本年，咱们在下沉商场的保费增速，约为20%。”我国人保黑龙江省某三级组织副总海原表明。
职业界以为，水滴的兴起，也是由于下沉商场。
水滴公司对一本财经供给的多个方面数据显现，到2019年Q3，水滴70%以上的用户都散布在下沉商场，其间80%的筹款用户、72%的赠与用户、77%的合作用户和67%的稳妥用户，都来自三四五线城市。
也因而，水滴被称为“下沉商场四大天王”之一。
在曩昔，稳妥的下沉商场曾被严峻轻视。
“说实话，一二线城市的用户经济实力更强，抗击危险的才干也更强。”一家研讨村庄商场的互联网稳妥渠道产品担任人丁云说，稳妥职业有一句话，便是越富的人，其实越不需求买稳妥，由于他们有抗击危险的才干。
而越穷的人，抗危险才干越弱，一场大病就能够炸毁一个家庭，因而他们更应该配齐稳妥。
在下沉商场，人们关于危险，有着更强的警惕度和敏感度。
另一方面，这些区域缺少优质的医疗资源，因而人们更应该配齐健康险。
这个下沉商场的稳妥容量，终究有多大？
麦肯锡的《2018年我国稳妥业白皮书》猜测，到2020年，我国村庄稳妥商场的规划将打破万亿。
“在城市，稳妥业的竞赛已趋于白热化，这时，咱们无妨到城镇去。“张一白说。
“我以为，这个商场只开发了0.5%，时机还十分多。”为稳妥导流的看看智能渠道创始人耿敢超说。
多位稳妥从业者都表明，这个商场还根本未被开发，是一片蓝海。
产品热销
在下沉商场，哪类稳妥产品最好卖？
海原表明，最早进入村庄的，仍是人身稳妥，比方传统的意外险、养老险、疾病险。
而最近，村庄商场呈现了两波新的浪潮。
第一波，是车险。
相关于其他杂乱的稳妥产品来说，车险相对标准化，便于推行，且是刚需。
车险的下沉，是与我国轿车商场的下沉同步的——2018年，我国轿车销量在28年来初次呈现负添加，一二线城市轿车拥有量趋于饱满。
繁荣的下沉商场，成为了我国轿车商场的新期望。
“未来五年，下沉商场将解救我国车市。”有文章喊出了这样的标语。
而人们也发现，在村庄，轿车保有量渐渐的升高，车，乃至成为了成婚的标配。
“村庄买车的渐渐的变多，有时回家晚了，你的车乃至无法停在自家门前。”一位稳妥从业者称。
但车险被下沉商场遍及承受，也阅历了一个进程。
最开端，人们对车险的了解很浅显。有的人车被撞了，未及时出险，就会再找一辆车来撞一次，“这样就能够进稳妥”。
比及第二年，他们才发现，保费涨了。
最近几年，跟着咱们稳妥认识的遍及，车险才算站稳了脚跟。
接下来，便是健康险。
“车险遍及之后，健康险将成为下沉商场的下一个添加点。”多位稳妥从业者都这样以为。
“曩昔村庄健康险难做，是由于村庄有太多羊毛党客户，搞得大多数稳妥公司都亏本。”丁云称。
“用户投了稳妥，就老去治病，觉得不治病，自己就亏了。”丁云称，这样的用户许多存在，就导致村庄稳妥的价格下不去。
所以，针对这个商场的特色，一些稳妥公司开端立异：进步赔付门槛。
比方，曾经200元就赔，现在起赔便是1万。
这么操作，是为了把那些贪廉价的用户扫除出去。
这样一来，就能够集中力量处理大病问题。
经过这一个小小的改动，村庄健康险的问题就处理了多半：除掉了羊毛党客户，价格降下去了。
其实，上一年稳妥的爆款产品“百万医疗”之所以走红，也是由于下沉商场的推进。
这些产品十分廉价，一年只需求交几百元，许多还能够直接在线上购买，“投保难”问题因而被处理。
“在稳妥业的商场下沉进程中，百万医疗险是前锋，是中心，更是枢纽。”安全相关担任人如此点评。
“曩昔老百姓不敢去治病，也瞧不起病，有人宁可死了算了。”张一白说，有了合适的稳妥，人命变得值钱了。
跟着收入的添加，下沉商场对稳妥的需求也在改动。
传统稳妥之外，最开端，是车险。
接下来，是健康险。
许多稳妥从业者都以为，在健康险迸发之后，下一个在这儿受欢迎的稳妥产品，是个人的责任险。
而当下沉商场人均收入继续进步之后，财产险也会有必定商场。
下沉商场，逐步从稳妥的舞台边际，走向中心。
问题与未来
关于稳妥公司和稳妥署理组织来说，在下沉商场展业，也有必要面临许多问题。
首要，便是获客问题。
这个人群，对稳妥存在激烈的不信赖感。
在村庄，年青人多外出打工，留守者根本都在40岁以上，他们对互联网稳妥依然生疏。
“村庄是一个熟人社会，咱们的打破口，便是一个村子里最值得信赖的人。”一位稳妥从业者说。
村长、村支书、妇联主任、教师、诊所医师、兽医、小卖部老板，都在此列。
搞定这些“种子人群”，再引荐稳妥APP，咱们的承受度就会高许多。
但要让种子人群信赖稳妥，也需求一番尽力。
“咱们的一位地推人员，去一个很偏僻的村子跑了七次，最终村长才赞同做署理。”上述稳妥从业者说。
获取信赖本来就难，职业还存在不少出售误导的行为，这更加重了树立信赖的难度。
“村庄稳妥署理人本质全体不高，出售误导现象比较遍及。现在他们出售的大部分稳妥产品，都是没有实践确保含义的理财型产品，胶葛也比较多。”在一线作业多年的我国人寿职工王锦熙表明。
在他看来，要在村庄真实推行确保型的健康险，还需求时刻。
其次，是风控问题。
以带病投保为例。
“百万医疗险推出前，传统型医疗险大多需求体检。但百万医疗险不需求，只需打勾，声明自己无病史即可，所以百万医疗险带病投保的现象十分遍及。”王锦熙表明。
而许多当地的医院数据不联网，稳妥公司在出险时，往往难以查到用户既往病史。
针对这样的一个问题，王锦熙以为，国家应该强化顶层规划，处理医疗数据的信息孤岛问题。
他还以为，未来会呈现更多专业的第三方理赔查询类公司，为稳妥公司供给服务。
所以，在下沉商场，还得找到商业和品德的平衡点。
在下沉商场做稳妥，在商业之外，还会带有一些扶贫的性质——要让老百姓都能买得起。
“在除掉歹意带病投保人群的一起，咱们也会在确保合理风控的基础上，放宽对部分次标体人群的核保门槛，做到普惠。”安全相关担任人表明。
“有一些稳妥产品，假如用户有病史，即便治好，也是拒保的。咱们现在会在确保风控的状况下，拟定更为宽松的核保方针。”张一白说。
最终，是续保问题。
“在城里，续保的观念比较遍及，但在县域，假如第一年投保后没出险，许多人就不会续保了——他们会觉得稳妥光交钱，也不出险，自己吃亏了。”王锦熙说。
不过，由所以熟人社会，一旦有人出险，教育作用就会特别好。
“一旦有一个人获得了理赔，全村人的续保率都会有很大添加。”张一白说。
下沉商场还处在前期，但无论如何，未来已来。
国家统计局数据显现，2019年上半年，我国城镇居民人均可支配收入为21342元，添加8.0%，；村庄居民人均可支配收入为7778元，添加8.9%。
而在2018年，这个数字分别是7.8%和8.8%。
我国村庄居民的收入增速，正在继续超越城镇居民。
这是一个万亿等级的商场，但只要真实俯身下去，靠近土地，才干淘到真金。
*文中部分受访者为化名。
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