编者按：本文来自微信大众号“李檬”（ID：imslimeng），作者IMS创始人李檬。36氪经授权转载。
1944年，欧洲前哨战事呈现了严峻激化，英军统帅蒙哥马利发现自己这边的伤亡加快上升，特别焦虑。
怎样才干削减伤亡呢？
部下主张，由于德军火力太猛，飞过来的炸弹密不透风，只需限制住对方火力，就能减小伤亡。
不久，美国帮助的许多重型兵器相继投入战场，德军火力被限制住了，但是英军的伤亡状况没有任何缓解。
部下再次主张，由于德军过分坚强，耐久的高频率交火，所以伤亡降不下来。后来，英国美国空军关键冲击德军补给线，耗费对方的战役潜力。但是，英军严重伤亡的状况仍在继续。
后来，一个战地护理主张蒙哥马利，只需及时给受伤战士输血，许多伤亡就可以防止。
丘吉尔马上发起后方的英国民众献血，快速送往前哨，然后主张将美国帮助的部分弹药，改成了食物、药品棉布。作用很快闪现，哪怕激战不断加重，英军的阵亡状况比较之前大大缓解。
严格、紊乱的战局傍边一直有一个明晰的判别——有用做一两次输血，或许远比火力弹药更有价值。
一个公司的活动血液便是出售现金流，留意是出售现金流（借款或许招引新的出资也能带来现金流，但这是有极限的）。
出售的实质不是把货卖出去，而是把钱回收来。
美国证监会（SEC）数据显现，每4家破产的美国公司中，有3家是盈余的，只需1家是亏本的。
是的，你没有听错，盈余的公司也会破产，而且概率很大。
2008年金融危机期间，美国一些看上去运营得还不错的公司，接连向联邦法院请求《破产法》第11章的破产维护。不过从赢利表上看，这些公司一直在盈余，产质量量也不错，客户也没丢掉。
我听一个资深互联网创业者说过：“你认为互联网公司之间的竞赛，是拼AI（人工智能）技能，拼用户领会，拼商业形式？拼的都是资金链。乃至，便是掐准对方资金链的缺点猛攻。”
你自己创业过，就会理解国际上的赢利有两种：一种是账本上的赢利，一种是银行户头上的赢利。
3/4的盈余公司都或许破产，便是由于账本上的赢利许多，银行户头上的赢利很少，东西卖出去很快，钱回收来特别慢。
其实，这是遍及现象，全球都是如此。
由于有竞赛、东西不好卖，卖家往往会答应买家“赊账”，答应买家在购买产品30天、90天乃至180天之后再付账。
新加坡的国家信誉等级、商业信誉环境指数，至少能排进国际前5。但新加坡企业的已达90天应收账款，姑且有40%以上无法按期回收。
一个很有意思的查询发现，一家公司的出售部分每天想得更多的，是绩效增加问题，但是CEO更多忧虑的，却是企业存亡问题——便是多快将钱回收来的问题。
所以，出售的榜首中心环节是收账，第二才是卖东西。
为什么出售把钱回收来那么困难？
根本上讲，这是议价权问题。
互联网商业的议价权之争，更多是渠道与供货商之争。渠道往往处于强势位置，但随着区块链技能的迭代使用，传统的格式或许被打破。
根据这一认知， 议价权之争可以分为三层境地：
01.赚了账期，便是挣钱
如今有一个电商渠道兴起很快，用户规划接连几年都是100%-300%的增加，APP上卖的东西难以想象的廉价，简直便是国内的最低零售价了。
外界认为这是渠道补助，但是补助几万用户可以，补助千万乃至过亿的用户，就没这么简略了。许多电商渠道，首要不是卖东西挣钱，而是“赚账期的钱”。举个比方：
有电商渠道进货5亿元的雀巢产品，15天卖完，顾客大多是货到付款，是0账期的。
但供货商（雀巢公司）与电商渠道商定的账期是60天（或许更久），就等于供货商的5亿元货款有45天趴在电商渠道的账户上，电商渠道可以将这些钱进行出资，用钱生钱。
假如现金流管得好，即便卖货是赔钱的，但出资挣钱，利滚利、钱生钱，也能完结全体挣钱，乃至赚更多。
电商渠道“赚账期的钱”首要是三个过程：
榜首步
补助用户，做大用户规划和出售流水；
第二步
渠道的用户规划特别大，而且增加敏捷，渠道就有了更强的议价才能，跟供货商商洽时，更多压贱价格、拉长账期；
第三步
贱价产品招引更多用户进来，渠道出售流水大增，加上账期拉长，有更多现金流水趴在账上，出资赚的钱更多了。
多年从前，沃尔玛（WalMart）、好市多(Costco)就有50%以上的赢利源于（资金链流水）出资赚的钱，京东商城也早已规划提高出资收入的份额。
这个层次上的议价权之争，供货商大北。
02.零账期，让顾客尽快把钱花光
基金司理在点评上市公司的时分，特别喜爱那些有许多预付款的上市公司，这种公司百里挑一，处于食物链最顶层。
比方，贵州茅台是真实的强势品牌（也是A股商场的榜首蓝筹股，长距离跑冠军），由于茅台产品不只是0账期，而且要向茅台订购，得先交钱，付出一大笔预付款。
这是供货商层面的一次稀有成功。
在工作出资组织看来，更多预付款，是一个公司微弱现金流的显著标志。
有实力收预付款的公司，都是出售完结之前，钱已入账。
你要是做过出售，就能深深领会0账期的优点。要账的本钱是很高的，有时为了一笔欠款要出差跑好几回，把要账的人力、差旅、时刻本钱算上，耗费在回款环节上的费用，乃至或许吃掉大部分赢利。
有人做过一个经验性的计算，国内回款难度最高的三个职业分别是咨询、广告和轿车。
这儿，我以轿车职业为例：
一笔钱要进入造车职业，至少要通过6个环节才有回款：前3个环节是找专业人士规划产品、制作样车、投入量产（这往往要许多借款，轿车公司遍及负债率高），后3个环节是进入流通渠道、进入4S店、触摸顾客（欧美轿车公司都还有专门的轿车金融部分给顾客借款）。
造车职业这个“投钱—回款”的链条太长了，简直是一个现金流黑洞。而埃隆·马斯克造车的最大成果，便是捅破了这个现金流黑洞。
用“网红”的方法造车，是推翻传统的，这儿面有3个要害点：
1、埃隆·马斯克自己便是网红，自带IP和流量，不只广告费省了，还能发起“众筹经济”收预付款。车还没造出来，用户就开端付钱了，在美国，这个用户定金特斯拉Model 3只需1000美元（在我国是10000人民币），特斯拉 Model S众筹款是5000美元。
2、马斯克在研制和制作电动轿车时，真实的高超之处不是简略让顾客掏预付款，而是开放了用户参加规划的或许性，而且让用户可以共享到一些出资的收益。
3、用户有很大的选择权，自己装备自己的轿车，关于用户喜爱的选项，特斯拉会在第二个版别中将它们变成标配，从特斯拉Model S上市后的六七年里，它的版别迭代便是这样进行的。
这个层次上的议价权之争，网红产品往往有许多推翻传统的当地。
03.谁来拟定规矩
议价权之争的最高层次，是谁来拟定规矩。
近期，有人专门研究了“美国的网红工业是怎样输给我国的”，或许爽性便是“美国的网红工业是怎样垮掉的”。
中心原因就一个，渠道过分强势，彻底主导了收钱付账的规矩，压垮了自媒体人（或许内容供应者）。
美国盛产网红最多的渠道是视频网站Youtube，原先Youtube要取得更多好的内容，就需要一些网红或许KOL（定见首领）发声，靠拢流量。
但是如今，像优酷，YouTube，内容的顾客早已变成了出产者、供应者，简直是全民出产内容，而Youtube渠道专门开发了AI程序，精准、快速挑选出好的内容。
2018年，YouTube做了一个非常要命的调整。本来要从YouTube的广告上分红，只需要到达视频有1万次观看就可以了。调整之后，现在的要求是，要想分红必须有超越1000个粉丝，而且在曩昔12个月内有4000小时的总观看时长才行。
从前，美国的自媒体人（或许出产内容的公司）要赚到钱，首要妨碍是账期太长，如今则是收入和现金流彻底捏在YouTube渠道手里，随时或许青黄不接。
欧美国家的许多腰部及以下KOL，由于难以到达YouTube的门槛而没有收入，简直是白给YouTube打工了。
比较之下，我国的自媒体人和KOL境况要好得多。
国内光是视频渠道就有爱奇艺、优酷、腾讯、B站等等，短视频渠道还有抖音、快手、微视。就连微博和今天头条，也都在全力做视频内容的分发。
变现方面，我国的自媒体人和KOL也不用受制于渠道。像网红直播带货，还有阿里热捧的“文娱+电商”形式等等，变现方法多种多样。
这个层次上的议价权之争，我国自媒体人（内容供应者）简直赢得了国际上最好的生存环境。
04.结语
能多快将钱回收来，是出售的中心要害，这取决于你的议价权有多强。硅谷闻名出资人彼得·蒂尔就说过：“老练的商业运营，很大程度上，便是在运营你的话语权、议价权和拟定规矩的才能。”
至于怎么尽快将钱回收来，假如你不能与客户构成对等的联系，也没有其他更好方法。这不是信誉问题，是交易规矩谁说了算的问题。这傍边要有战略打破和战略打破。
战略打破
有出资人点评许多我国公司，便是没有话语权、议价权。
由于这些公司一单一单地出售，消费频次低。我国公司大多如此，便是死磕大客户，由于大客户的赢利高啊，但价值是，你不断损失话语权、议价权，账期、交易规矩都是对方说了算，资金链就会非常不稳定。
资本商场对那些特别依靠少量几个大客户的上市公司，一向是保持警惕的。
虽然你的收入、赢利有了，但现金流变得软弱，便是活儿干了，钱不能很快回收来。这背面埋伏了各种危险。
相反，有些赢利暂时不高的上市公司，比方美团、拼多多等，由于有巨大的现金流，反而会有很高的估值。
这些公司上市之前，大范围地烧钱扩张，但出资人乐意等，由于这些范畴有许多的现金流，烧掉的钱早晚会赚回来。
假如你运营的商场自身没有太大的现金流，就会非常为难。比方有个App叫墨迹气候，用户量非常大，但这个商场里没有钱，我们看气候是刚需，但没有人在里面花钱，所以，一直没找到流量变现的方法。
战略打破的要害关键就两个，一是多大程度上依靠少量几个大客户，决议了你的盈余质量；二是你的利基商场（首要赢利来历）自身有多少钱，是不是流水充分。
战略打破
我的主张是你一个一个运营客户是必要的，但更重要的，是自动运营一片收钱比较快的商场。
IMS开始首要服务那些大品牌客户，但这些大客户回款周期长，给公司的现金流形成很大压力。
一起，我一直深信数量很多的中小企业具有最广阔的需求，向他们供给高性价比的社会化营销服务、让他们可以挣钱活下去，是非常有意义的。翻开一片新的商场，更重要是，中小企业客户一般能更快付出账款，这对公司的现金流大有优点。
美国流媒体巨子Netflix（奈飞）也有相似阅历。
从前，Netflix首要事务是租借DVD，每一单生意你都要预备一份DVD光盘、付出一笔快递费，这个商场是很折磨人的，由于钱都压在这些实体环节了。
在2006-2007年期间，美国互联网界发作的最大改动是，美国家庭的宽带普及率比前几年翻了一倍还多，Youtube也横空出世。Netflix直接转型做线上影视内容输出，收会员费，逐渐退出DVD租借事务。坚持了6年左右，Netflix几回徜徉在存亡边际，但总算在2012年转型成功，Netflix的现金流大部分来自于线上的会员费收入。
IMS和Netflix都是冒险翻开了一片收钱比较快的新商场，成功完结转型。
怎么改进你公司的现金流？
根本上讲，便是逐渐改动你公司的实际境况。
运营一家公司不比做好几单生意，不是东西卖出去就OK了，更重要是，运营你的话语权、议价权和拟定规矩的才能。
