编者按：本文来自微信大众号“燃财经”（ID：rancaijing），作者唐亚华，修改 魏佳，36氪经授权发布。
“分手了、离婚了、舔狗送的、老婆不让买、年会抽奖、偷卖老婆化妆品换零花钱……”闲鱼上卖东西的理由，几乎便是一出大戏，卖家个个都是戏精。
作为阿里巴巴旗下的二手买卖渠道，闲鱼建立5年来用户打破2亿，买卖规划超千亿，在一路开展的过程中，闲鱼上的卖货案牍也成为一种共同的存在。
不时有人在知乎或豆瓣上提问，“这个闲鱼案牍写得怎么样”，或是教授经历“我是怎样在闲鱼上月入过千”，乃至有人总结了套路，依据不同的物品类别供给针对性的故事模版，短短十几字的案牍，丰厚程度堪比故事会。
莫非是套路案牍更简单被渠道引荐？闲鱼官方对燃财经标明，渠道上产品的出售理由描绘对错标准化的，“老婆不让买”、“搬迁”、“年会抽奖”等都是用户在进行搁置共享时天然构成的社会现象。
闲鱼和淘宝相同，选用的是个性化查找引荐算法，会依据每个用户的不同喜爱引荐相关产品，而不是依据产品案牍。
看来，从渠道机制上来说，案牍和引荐量没有关系。那么，为什么套路案牍如此盛行？
多名用户对燃财经标明，好的案牍能够打造共同卖点，然后捉住用户心思、促进买卖，尤其是在价格没有太大优势的状况下，想让自己的物品锋芒毕露，咱们不得不注重案牍。
别的，从心思学视点来说，假如离婚、分手、年会奖品、生日礼物等出卖物品的理由是真的，消沉情绪使人对物品的价值有更低的估量，而意外之财的边沿消费倾向更大，更有或许转让别人。买家看到这类案牍简单发生贱价预期，他们一旦以为产品满足贱价或构成怜惜对方的心思，就会有激烈的购买动机。
01闲鱼上卖东西的一万个理由
什么样的卖货理由能让物品快速出手？贱价无疑是最底子的。但更重要的是，贱价的理由，也是为产品贱价实在性背书的故事，更是促进买家下单的一剂猛药。翻看闲鱼上卖产品的理由，吵架、分手、离婚、被老婆骂，俨然一出大戏。
最惯例的案牍便是搬迁，多呈现在搁置家具类。套路的方法基本上不外乎搬迁、出国、换房子、移民、留学这几类，用户维维就曾说，她卖过多件家中不常用的大件家具，写的理由都是要搬迁，当然，这仅仅托言。
另一个常见的案牍是“奖品”，包含年会奖品、抽奖抽到的、生日礼物，统统贱价出，家居用品、电子产品、女人用品是“重灾区”。还有一些课程类产品，大多数理由是“不学了、没时间”。
进阶一点的案牍是大打爱情牌，扯上上一任、老婆，乃至“舔狗”。
如下图中的项圈，案牍写的是上一任送的礼物，分手了，藏着也欠好，廉价卖了，看着一副很惨的姿态。
还有更惨的，一双篮球鞋，写着送上一任的生日礼物，还没送就分手了。这得让多少直男被卖家的厚意感动。
也有人打着怕老婆的人设，挂的产品一致写着“老婆不让买”、“被老婆骂浪费钱”，然后求贱价出，不少有同理心的男人很或许就助人为乐了。
当然，还有一些人是偷卖老婆化妆品换零花钱，可真是不怕老婆也不怕“死”。
这类案牍中，最让人心酸的莫过于“舔狗”。
“舔狗送的”是闲鱼物品出售理由中的高频词汇，价值几千元的品牌饰品，案牍写着“七夕舔狗送的，全新贱价出”。让人不自觉脑补一出单恋大戏，一个痴情的小伙子节衣缩食攒钱给喜爱女孩买的礼物，成果被挂在闲鱼上不说，自己还要被叫成“舔狗”，人生也太难了。
此外，闲鱼上还演化出了一些新的出售方法，例如“福袋”，是指将多件产品装入布袋或纸盒中调配出售，比方衣服福袋、饰品福袋以及娃娃福袋等，卖家发布物品件数和价格，随机发送，这种调配出售使得卖家能够快速出手搁置，买家也有一种“占廉价”的感觉。
尽管说“自古真情留不住，唯有套路得人心”，但有卖家把以上一切关键词都放了上去，这套路也太凌辱广阔网友智商了。
02闲鱼：产品案牍不是引荐依据
总结了这么多套路，为什么会呈现这些套路？
闲鱼资深用户星星以为，在闲鱼上卖东西，一个能捉住用户心思的案牍，关于促进买卖有很大协助，这也是咱们为什么都要在案牍上下功夫，乃至构成套路的原因。
她曾经在闲鱼上挂了许多本书都没有卖出去，可是有一本《尤利西斯》的案牍写的是“声称世界上只要25人能读懂的书，哪位英豪敢来应战”，最终这本书以仅低于原价10元钱的价格就卖出去了。
品牌营销组织时空视点高管海岩对燃财经标明，“声称世界上只要25人读懂的书”，契合USP（unique selling point）理论，打造共同卖点，让用户发生较强的心思印记，激起购买愿望。
他还说到，所谓上一任送的或许“舔狗”送的，并非严厉契合某种营销理论，可是从消费心思视点添加了实在性描绘，经过描绘产品来历来添加口碑背书，让方针购买者对产品的来历更清楚、质量更信任，必定程度上契合口碑背书理论。
另一个重要原因是闲鱼上集合着巨大流量，想要自己的“宝物”从海量信息中锋芒毕露，在价格没有太大优势的状况下，有必要注重案牍。
闲鱼总经理谌伟业本年5月宣告，5年来，闲鱼现已积累了2亿用户，累计发布的宝物数量超越14亿件。淘宝、天猫总裁蒋凡也曾标明，闲鱼与阿里生态内各事务协同开展，与淘宝、天猫、支付宝、芝麻信誉联手深度协作，闲鱼已成为继天猫、淘宝之后，下一个准万亿级商场。
渠道的引荐机制对产品成交影响巨大，闲鱼手握流量，渠道对产品的引荐跟卖家的案牍到底有没有关系？闲鱼方面临燃财经标明，闲鱼和淘宝相同，选用“千人千面”的个性化查找引荐算法，会依据每个用户的不同喜爱引荐相关产品，而不是依据产品案牍。
关于这类案牍套路，闲鱼回应称，闲鱼是个人搁置合作流通渠道，搁置产品的描绘非标准化，产品出售原因和产品色彩、尺度等信息相同，都是产品布景信息的一部分，用户能够依据自己想要产品的维度自行查找相关关键词来淘货，老婆不让买、搬迁、年会抽奖等，都是用户在进行搁置共享时天然构成的社会现象。
03案牍强化买家的购买理由
事实上，寻求性价比，爱占廉价是惯例消费心思，部分产品在不影响运用的状况下，不少顾客更倾向于挑选价格更贱价的产品。闲鱼卖家捉住这种心思，给自己的产品打上贱价的标签。
但要让贱价的可信度更高，更有说服力，一大技巧便是用关键词讲故事。比方女人商家一般会带上“前男友送”、“舔狗送”等关键词招引用户点击，男性商家打上“老婆/女朋友不让买”等关键词，经过打造痴情、怕老婆的人设引起咱们的购买欲。大部分顾客，出于八卦好奇心、同理心，会被故事感动并购买产品。
中央财经大学心思学教授窦东徽告知燃财经，假如这类出卖理由是真的，关于卖家来说，存在两类状况。
“第一类是分手、离婚一类的消沉事情，消沉事情导致消沉情绪，而禀赋效应（endowment effect）的研讨标明，消沉情绪下，个别的禀赋效应更低，即会对物品价值有更低的估量，因而更有或许贱价卖出物品；第二类是年会获奖、生日礼物类活跃事情，依照心思账户（mental accounting）理论，意外之财的边沿消费倾向更大，即不是辛苦挣来的东西，更有或许容易赠与或转让别人。”窦东徽标明。
一起他说到，从买家的视点来讲，他们对相似事情也会有相同的反响，因而看到这类案牍信息时，会发生“贱价”的预期，因而有更强的购买动机。
他标明，“这儿还存在一种‘理由缺乏效应’（insufficient justification），即咱们做出购买行为是需求满足理由的，‘有一点想要’的动机并缺乏以支撑实在的购买行为。从认知失调理论的视点讲，认知和行为有必要和谐，人才会没有焦虑和顾忌。这时候，这类案牍给予了买家一个心思上的理由 ，要么是‘或许满足廉价’，要么是‘已然对方有困难我就替他接手了吧’ 。有了这个理由，认知和行为就能完成和谐。”
所以，下次你看到闲鱼上的扎心案牍，还会容易被感动吗？
*题图来历于闲鱼官网。应受访者要求，文中维维、星星、海岩均为化名。
